Анализ стратегии конкурентов: методы и польза
≈ 4 минуты
Если вы не знаете ничего о конкурентах; недооцениваете их или не видите в них угрозу, то вы обязательно проиграете. Так говорил Джек Ма. Мы считаем так же.
Именно поэтому разберем методы изучения «соперников» и объясним, почему это нужно делать.
Зачем вообще проводить анализ стратегии конкурентов?
Такое «исследование» проводится для того, чтобы знать, что из себя представляют оппоненты на рынке. Если грамотно анализировать их деятельность, компания узнает о стратегии, целях, возможностях. Сильные и слабые черты тоже станут известны.
Отметим, что анализ конкурентов может быть как углубленным, так и поверхностным. Второй вариант подходит, когда нужно решить актуальные задачи. К примеру, анализ подходит, когда:
- Происходит создание продукта. На этом этапе исследование конкурента уместно, так как компания узнает о товарах других и сможет на фоне их продукции сделать нечто уникальное. А это повлечет спрос.
- Компания создает стратегию продвижения. То же самое, что и в первом, только сравниваются методы, а не продукт.
- Идет ценообразование. Узнав о цене у оппонентов, фирма сможет грамотно выставить стоимость. Чтобы не было «слишком дорого» и «слишком дешево».
- Создание и планирование стратегии в маркетинге.
Методы проведения анализа стратегии конкурентов
Есть несколько способов, как узнать о соперниках получше. Один конкретный рассматривать не будем, лучше выложим некоторые.
Анализ по Майклу Портеру
Исследовать конкурентов по этой методике лучше 1 раз в 3-5 лет, так как она масштабна.
| Оценка возможностей: изучение сильных и слабых сторон у конкурентов на рынке |
| Определение потенциальных целей. Что хочет оппонент? Что им движет? |
| Что делают конкуренты на рынке? Что они могут сделать, чтобы увеличить объем продаж и прибыль? |
| Как оппонент оценивает свое положение на рынке. Возможные предположения |
| Прогнозирование, как конкурент будет вести себя дальше. Что он будет делать в будущем, иначе говоря |
Ах да, есть и теория конкуренции Портера, о которой нужно помнить при анализе стратегии конкурентов по его же методике. Согласно ей, существует 5 движущих сил, которые влияют на прибыльность рынка:
- Потенциал поставщиков.
- Возможности потребителей.
- Риск появления новых конкурентов и игроков на рынке.
- Риск появления альтернативной продукции.
- Борьба между «игроками» в отрасли.
Описать кратко – «могём». Описывать это развернуто – по объему выйдет подобие “Повести Временных лет”, только без Нестора. Изучить теорию конкуренции Портера досконально, со всеми нюансами, правилами вы можете здесь.
Перейдем к простому методу анализа стратегии конкурентов.
Стандартный мониторинг
Если хочется исследовать своих соперников по-простому, дедовским способом, берите этот вариант. Анализ по этому методу нужно проводить раз в год, обновляя данные. Ключевые блоки:
| Прогноз и характеристика конкуренции внутри отрасли |
| Создание конкурентной карты рынка |
| Поиск и распределение конкурентов на ключевых, прямых и косвенны |
| Сравнение ассортимента фирмы с прямыми и косвенными оппонентами. Сравнение отдельных товаров |
| Сравнение распределений товара и дистрибуции |
| Анализ репутации и имиджа. Сравнение, кто как себя позиционирует |
| Сравнение бюджетов. Анализ способов и каналов продвижения |
| Сравнение ЦА, ее осведомленности. Анализ «преданности» потребителей к товару |
| Сравнение ресурсов и качества. Анализ технологий |
| Создание SWOT-анализа для сравнения с конкурентами |
| Оценка преимуществ конкурента, их анализ |
Если у вас возникли вопросы и непонимание чего-либо в таблице, посмотрите пример анализа стратегии конкурентов по этому методу.
Получение информации для проведения анализа
Чтобы хоть как-то анализировать своих соперников на рынке, нужно знать источники, откуда черпать информацию по тому или иному вопросу/пункту.
| Источник | Описание |
| Опросы | Сбор информации от потребителей, чтоб выявить плюсы и минусы конкурентов |
| Мониторинг точек продаж | Поможет узнать о качестве продукта, о стратегии в плане скидок, промо-акций, конкурсов |
| Поиск в сети | Просмотр сайтов с отзывами о конкурентах, рекомендациями |
| Опросы экспертов | Могут помочь с пониманием репутации конкурента на рынке |
| Анализ обзоров | В обзорах отображают сильные стороны компаний, некоторые их фишки, финансовые показатели |
| Конференции, семинары | С помощью этих мероприятий можно узнать о появлении новых конкурентов |
Будет проще, если вы знаете, какой тип стратегии использует конкурент. Проще выстроить свою стратегию, основываясь на данных, полученных в анализе. Джек Траут и Эл Райс в своей книге описывали квадрат, в котором есть 4 конкурентные стратегии на рынке:
- Фланговая.
- Оборонительная.
- Партизанская.
- Наступательная.
Кликнув сюда, вы найдете полное описание каждого типа и варианты, как противодействовать.
Подытожим
Каждый из предложенных методов хорош по-своему. Один глобален, другой поверхностен. Но подойти может и первый, и второй, в зависимости от ситуации.
К слову, даже при оценке конкурентов учитывается репутация. Если она хуже некуда, то вас как и соперника трудно расценивать. Потому что приемлемого имиджа нет. А значит, нет и клиентов. Если вы хотите исправить положение, обращайтесь к нам.
